競爭戰略策劃之渠道攻守戰六法（下）
發布時間：2021-11-14 ????點擊數：
在上一篇文章《競爭戰略策劃之渠道攻守戰六法（上）》中，我們談到了渠道攻守的重要價值及典型做法，建議企業充分挖掘自身渠道資源能力，以產業級品牌戰略激活渠道經營能量，以產業級品牌營銷策劃點亮新渠道價值，以產業級品牌策劃傳播刷新終端形象，以數字營銷策劃增強品牌&用戶的高效交互。數字化技術驅動企業新商業策劃變革，數字化轉型升級助推企業新零售模式策劃等商業創新，新零售策劃運營大大加快了企業的渠道拓展進程，新商業經營策劃創新使企業的渠道突破更具實效性。渠道攻守，因企業競爭戰略策劃創新而興，因企業競爭大突破而更有魅力。
“六大方法”，助推企業強攻守。1）“搶占獨特渠道”：放大產品觸點，點亮渠道價值；細分渠道類型，搶占獨特渠道，激活渠道效能。2）“扶植戰略客戶”：培育戰略型客戶，提升戰略客戶價值；提升客戶影響力，升級客戶經營勢能。3）“搶占排它性渠道”：簽訂排它性銷售協議，搶占獨特銷售渠道；提升渠道獨特性，深入推進渠道經營。4）“推進廠商一體化”：優化渠道職能，推進“廠商一體化經營”；革新廠商合作，放大廠商聯合價值。5）“提高經銷商幫扶力度”：有序拓展多元化渠道，激活經銷商能量；強化經銷商幫扶，打造黃金經銷商體系。6）“壟斷優勢渠道資源”：爭奪優勢渠道，占有優秀渠道資源；催化渠道分銷，再造渠道價值。
“六大方法”之四——“推進廠商一體化”：優化渠道職能，推進“廠商一體化經營”；革新廠商合作，放大廠商聯合價值
優化渠道職能，推進“廠商一體化經營”。數字品牌營銷策劃興盛的時代，企業的新競爭戰略策劃，貴在創新企業渠道經營理念，以產業級品牌戰略指引渠道職能創新，以產業級品牌營銷策劃創造新產業經營，以產業級品牌策劃傳播刷新渠道形象，以數字營銷策劃點亮“廠商一體化終端”，以優質終端承載渠道多元化職能，以智能終端點亮“廠商一體化營銷”。
革新廠商合作，放大廠商聯合價值。新時代的廠商合作，重在革新廠商價值，以聯合經營、合資合作、股權共享等多種方式點亮新廠商合作，以聯合渠道、特許經營、定制渠道產品等多種合作激活渠道能量，以智能終端、品牌終端、情境終端等放大終端經營。新合作帶來新價值，新價值帶來新特色，新特色帶來新成就。
經典案例：根據Euromonitor、東吳證券研究所等綜合資訊表明，縱觀薇諾娜零售額的 每一次飛躍，均伴隨著渠道的進一步拓展：2013年，為實施由“械”到“妝”的發展 戰略，其由銷售“械字號”產品的醫院渠道進入可銷售“妝字號”產品的OTC 藥店渠道；2015年，為搶占電商發展紅利，其自建電商團隊，加強線上運營；2020年，其入駐屈臣氏渠道、開設線下體驗店，嘗試其他有利于維護專業品牌形象的渠道。
“六大方法”之五——“提高經銷商幫扶力度”：有序拓展多元化渠道，激活經銷商能量；強化經銷商幫扶，打造黃金經銷商體系
有序拓展多元化渠道，激活經銷商能量。數字化技術驅動企業新商業策劃變革，數字化轉型升級助推企業新零售模式策劃等商業創新，新零售策劃運營放大多元化渠道經營，特許式渠道經營盤活現有資源，特許式渠道價值激活新經銷商能量。有序式拓展，全面激活新經銷商價值。
強化經銷商幫扶，打造黃金經銷商體系。數字品牌策劃創新的時代，經銷商幫扶是企業渠道經營的重中之重，以廠商合作講師團、廠商合作子項目、高層培訓班等全力提升經銷商高層管理人員素質，以入駐渠道協助、終端管控強化等全力放大渠道經營能量，以定向式分銷商開發、定向式個人代理拓展、定向式個人經營擴大等全面激活個人客戶能量，以此全力打造黃金經銷商體系。
“六大方法”之六——“壟斷優勢渠道資源”：爭奪優勢渠道，占有優秀渠道資源；催化渠道分銷，再造渠道價值
爭奪優勢渠道，占有優秀渠道資源。企業新競爭戰略策劃創新，旨在突出企業的競爭優勢，點亮新產業經營創新之道，優秀企業或以大力度資金投入搶占優勢渠道資源，或以專業的渠道經營團隊刷新渠道形象，或以強有力的智能數據中臺賦能渠道經營。優秀的渠道經營激活企業新價值，全場景觸點經營催化多渠道分銷，新渠道價值點亮渠道經營之路，搶占優勢渠道資源，再造渠道新價值。
經典案例：根據公司招股說明書、東吳證券研究所等綜合資訊表明，Euromonitor公司自營電商主要由天貓淘寶平臺、微信平臺、京東、薇諾娜官網等組成。其中，2019年公司通過天貓平臺和微信平臺分別實現營收 7.1/2.5 億元，兩者占自營電商比例合計為 90%。2019 年公司自營電商整體營 收增速為 71.11%，其中天貓(淘寶)平臺/微信平臺/京東增速均較快，增速分別為 73.6%/74.3%/79.0%。
企業渠道攻守的過程，是企業以新競爭戰略策劃彰顯產業級品牌戰略的過程，是以品牌營銷策劃搶占獨特渠道的過程，是以產業級品牌策劃傳播助力戰略客戶幫扶的過程，是以數字營銷策劃刷新用戶全觸點經營的過程。數字化技術驅動企業新商業策劃變革，數字化轉型升級助推企業新零售模式策劃等商業創新，新零售策劃運營拔高全渠道經營勢能，新商業經營策劃推進廠商一體商及提高經銷商幫扶力度。優秀企業的渠道經營，創新渠道盈利模式是渠道攻守正法，點亮渠道經營新方式是渠道攻守利器，以正合，以奇勝，渠道得勝之日，可以期待！
“六大方法”，助推企業強攻守。1）“搶占獨特渠道”：放大產品觸點，點亮渠道價值；細分渠道類型，搶占獨特渠道，激活渠道效能。2）“扶植戰略客戶”：培育戰略型客戶，提升戰略客戶價值；提升客戶影響力，升級客戶經營勢能。3）“搶占排它性渠道”：簽訂排它性銷售協議，搶占獨特銷售渠道；提升渠道獨特性，深入推進渠道經營。4）“推進廠商一體化”：優化渠道職能，推進“廠商一體化經營”；革新廠商合作，放大廠商聯合價值。5）“提高經銷商幫扶力度”：有序拓展多元化渠道，激活經銷商能量；強化經銷商幫扶，打造黃金經銷商體系。6）“壟斷優勢渠道資源”：爭奪優勢渠道，占有優秀渠道資源；催化渠道分銷，再造渠道價值。
“六大方法”之四——“推進廠商一體化”：優化渠道職能，推進“廠商一體化經營”；革新廠商合作，放大廠商聯合價值
優化渠道職能，推進“廠商一體化經營”。數字品牌營銷策劃興盛的時代，企業的新競爭戰略策劃，貴在創新企業渠道經營理念，以產業級品牌戰略指引渠道職能創新，以產業級品牌營銷策劃創造新產業經營，以產業級品牌策劃傳播刷新渠道形象，以數字營銷策劃點亮“廠商一體化終端”，以優質終端承載渠道多元化職能，以智能終端點亮“廠商一體化營銷”。
革新廠商合作，放大廠商聯合價值。新時代的廠商合作，重在革新廠商價值，以聯合經營、合資合作、股權共享等多種方式點亮新廠商合作，以聯合渠道、特許經營、定制渠道產品等多種合作激活渠道能量，以智能終端、品牌終端、情境終端等放大終端經營。新合作帶來新價值，新價值帶來新特色，新特色帶來新成就。
經典案例：根據Euromonitor、東吳證券研究所等綜合資訊表明，縱觀薇諾娜零售額的 每一次飛躍，均伴隨著渠道的進一步拓展：2013年，為實施由“械”到“妝”的發展 戰略，其由銷售“械字號”產品的醫院渠道進入可銷售“妝字號”產品的OTC 藥店渠道；2015年，為搶占電商發展紅利，其自建電商團隊，加強線上運營；2020年，其入駐屈臣氏渠道、開設線下體驗店，嘗試其他有利于維護專業品牌形象的渠道。
有序拓展多元化渠道，激活經銷商能量。數字化技術驅動企業新商業策劃變革，數字化轉型升級助推企業新零售模式策劃等商業創新，新零售策劃運營放大多元化渠道經營，特許式渠道經營盤活現有資源，特許式渠道價值激活新經銷商能量。有序式拓展，全面激活新經銷商價值。
強化經銷商幫扶，打造黃金經銷商體系。數字品牌策劃創新的時代，經銷商幫扶是企業渠道經營的重中之重，以廠商合作講師團、廠商合作子項目、高層培訓班等全力提升經銷商高層管理人員素質，以入駐渠道協助、終端管控強化等全力放大渠道經營能量，以定向式分銷商開發、定向式個人代理拓展、定向式個人經營擴大等全面激活個人客戶能量，以此全力打造黃金經銷商體系。
“六大方法”之六——“壟斷優勢渠道資源”：爭奪優勢渠道，占有優秀渠道資源；催化渠道分銷，再造渠道價值
爭奪優勢渠道，占有優秀渠道資源。企業新競爭戰略策劃創新，旨在突出企業的競爭優勢，點亮新產業經營創新之道，優秀企業或以大力度資金投入搶占優勢渠道資源，或以專業的渠道經營團隊刷新渠道形象，或以強有力的智能數據中臺賦能渠道經營。優秀的渠道經營激活企業新價值，全場景觸點經營催化多渠道分銷，新渠道價值點亮渠道經營之路，搶占優勢渠道資源，再造渠道新價值。
經典案例：根據公司招股說明書、東吳證券研究所等綜合資訊表明，Euromonitor公司自營電商主要由天貓淘寶平臺、微信平臺、京東、薇諾娜官網等組成。其中，2019年公司通過天貓平臺和微信平臺分別實現營收 7.1/2.5 億元，兩者占自營電商比例合計為 90%。2019 年公司自營電商整體營 收增速為 71.11%，其中天貓(淘寶)平臺/微信平臺/京東增速均較快，增速分別為 73.6%/74.3%/79.0%。
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